{"id":3949,"date":"2026-06-22T08:46:43","date_gmt":"2026-06-22T08:46:43","guid":{"rendered":"https:\/\/www.apexnet.com.pl\/blog\/?p=3949"},"modified":"2026-06-12T08:07:35","modified_gmt":"2026-06-12T08:07:35","slug":"problemy-firm-z-zamowieniami-publicznymi-co-zmienia-sie-po-szkoleniu","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.apexnet.com.pl\/blog\/zamowienia-publiczne\/problemy-firm-z-zamowieniami-publicznymi-co-zmienia-sie-po-szkoleniu\/","title":{"rendered":"Problemy firm z zam\u00f3wieniami publicznymi – co zmienia si\u0119 po szkoleniu?"},"content":{"rendered":"

Zanim firma zapisze si\u0119 na szkolenie z zam\u00f3wie\u0144 publicznych<\/strong>, zazwyczaj przesz\u0142a przez co najmniej kilka frustruj\u0105cych post\u0119powa\u0144. Odrzucona oferta, przegrana z ni\u017cej wycenionym konkurentem, wezwanie do uzupe\u0142nienia dokument\u00f3w, na kt\u00f3re nie wiedzia\u0142a, jak odpowiedzie\u0107.<\/p>\n

Ten artyku\u0142 nie jest reklam\u0105 szkole\u0144. To por\u00f3wnanie tego, z czym firmy przychodz\u0105 na szkolenie i tego, co zmienia si\u0119 w ich codziennej pracy po zako\u0144czeniu programu, na podstawie wzorc\u00f3w, kt\u00f3re powtarzaj\u0105 si\u0119 w ka\u017cdej grupie szkoleniowej.<\/p>\n

 <\/p>\n

Problemy przed szkoleniem z zam\u00f3wie\u0144 publicznych – co firmy zg\u0142aszaj\u0105 najcz\u0119\u015bciej?<\/h2>\n

\u201eCzytamy SWZ, ale nie wiemy, czego zamawiaj\u0105cy naprawd\u0119 oczekuje”<\/h3>\n

Specyfikacja Warunk\u00f3w Zam\u00f3wienia potrafi liczy\u0107 kilkadziesi\u0105t stron. Firma cz\u0119sto nie wie, kt\u00f3re fragmenty s\u0105 kluczowe dla oferty, a kt\u00f3re dotycz\u0105 etapu realizacji. Nie rozr\u00f3\u017cnia, co jest warunkiem udzia\u0142u, a co kryterium oceny. Efekt: oferta jest z\u0142o\u017cona, ale nie odpowiada na to, co zamawiaj\u0105cy faktycznie ocenia.<\/p>\n

\u201eOdrzucaj\u0105 nas z powod\u00f3w, kt\u00f3rych nie rozumiemy”<\/h3>\n

To jeden z najcz\u0119stszych komunikat\u00f3w. Firma dostaje informacj\u0119 o odrzuceniu oferty z lakonicznym uzasadnieniem \u201eoferta nie spe\u0142nia warunk\u00f3w udzia\u0142u” albo \u201eJEDZ zawiera nieprawid\u0142owo\u015bci”. Bez znajomo\u015bci przepis\u00f3w nie wiadomo, czy zamawiaj\u0105cy ma racj\u0119, czy naruszy\u0142 procedur\u0119.<\/p>\n

Konsekwencja: firma albo akceptuje ka\u017cd\u0105 decyzj\u0119 zamawiaj\u0105cego (nawet bezpodstawn\u0105), albo zaskar\u017ca wszystko do KIO bez oceny szans powodzenia.<\/p>\n

\u201eNie wiemy, czy mo\u017cemy startowa\u0107 w danym post\u0119powaniu”<\/h3>\n

Warunki udzia\u0142u dotycz\u0105 zdolno\u015bci technicznej, do\u015bwiadczenia, sytuacji finansowej. Firmy cz\u0119sto albo nie rozumiej\u0105, jak interpretowa\u0107 wymagania zamawiaj\u0105cego, albo interpretuj\u0105 je zbyt restrykcyjnie i rezygnuj\u0105 z post\u0119powa\u0144, w kt\u00f3rych mog\u0142yby skutecznie aplikowa\u0107.<\/p>\n

Przyk\u0142ad: zamawiaj\u0105cy wymaga \u201edo\u015bwiadczenia w realizacji co najmniej 2 dostaw o warto\u015bci minimum 50 000 z\u0142 ka\u017cda”. Firma zrealizowa\u0142a kilkana\u015bcie mniejszych dostaw dla tego samego odbiorcy. Czy mo\u017ce je sumowa\u0107? Zale\u017cy to od tre\u015bci SWZ i w\u0142a\u015bnie tego wiele firm nie wie.<\/p>\n

\u201ePrzygotowanie jednej oferty zajmuje nam zbyt du\u017co czasu”<\/h3>\n

Brak gotowych szablon\u00f3w, konieczno\u015b\u0107 ka\u017cdorazowego szukania aktualnych dokument\u00f3w z ZUS i US, brak procedur wewn\u0119trznych dla dzia\u0142u przetargowego – to wszystko sprawia, \u017ce czas na przygotowanie oferty jest nieproporcjonalnie d\u0142ugi wzgl\u0119dem warto\u015bci zam\u00f3wienia.<\/p>\n

\u201eWygrywamy post\u0119powania, ale ko\u0144czymy je ze strat\u0105”<\/h3>\n

To problem, kt\u00f3ry pojawia si\u0119 u firm z pewnym do\u015bwiadczeniem w przetargach. Wygra\u0142y, bo da\u0142y nisk\u0105 cen\u0119 – ale nie uwzgl\u0119dni\u0142y wszystkich koszt\u00f3w realizacji (kar umownych, wymaga\u0144 co do ubezpieczenia, konieczno\u015bci wniesienia zabezpieczenia nale\u017cytego wykonania umowy). Szkolenie nie rozwi\u0105zuje wszystkich problem\u00f3w z rentowno\u015bci\u0105, ale uczy, jak czyta\u0107 wz\u00f3r umowy przed z\u0142o\u017ceniem oferty.<\/p>\n

 <\/p>\n

Co zmienia si\u0119 po szkoleniu?<\/h2>\n

Ocena post\u0119powania przed z\u0142o\u017ceniem oferty<\/h3>\n

Po szkoleniu firma ma konkretny checklist: warunki udzia\u0142u, wymagane dokumenty, kryteria oceny, terminy, wz\u00f3r umowy. Zamiast startowa\u0107 wsz\u0119dzie, zaczyna filtrowa\u0107 post\u0119powania i wybiera te, w kt\u00f3rych realne szanse wygrania uzasadniaj\u0105 nak\u0142ad pracy.<\/p>\n

To zmiana, kt\u00f3ra w praktyce oznacza mniej z\u0142o\u017conych ofert, ale wy\u017cszy wska\u017anik wygranych.<\/p>\n

Sprawniejsze przygotowanie JEDZ i dokument\u00f3w podmiotowych<\/h3>\n

Jednolity Europejski Dokument Zam\u00f3wienia jest wymagany w post\u0119powaniach powy\u017cej prog\u00f3w unijnych. Jego wype\u0142nienie po raz pierwszy zajmuje godziny – po szkoleniu i kilku przetargach to rutyna, kt\u00f3r\u0105 pracownik dzia\u0142u przetargowego wykonuje w 30-40 minut.<\/p>\n

Szkolenie z zam\u00f3wie\u0144 publicznych dla przedsi\u0119biorc\u00f3w<\/strong> uczy te\u017c, jakie dokumenty firma powinna mie\u0107 stale aktualne (za\u015bwiadczenie z ZUS, z US, odpis z KRS lub CEIDG, polisa OC), \u017ceby skr\u00f3ci\u0107 czas reakcji na wezwanie zamawiaj\u0105cego.<\/p>\n

Umiej\u0119tno\u015b\u0107 odpowiedzi na wezwania zamawiaj\u0105cego<\/h3>\n

Wezwanie do uzupe\u0142nienia dokument\u00f3w lub z\u0142o\u017cenia wyja\u015bnie\u0144 to etap, na kt\u00f3rym firmy bez szkolenia cz\u0119sto trac\u0105 post\u0119powanie – nie dlatego, \u017ce nie mog\u0105 spe\u0142ni\u0107 wymaga\u0144, ale dlatego, \u017ce nie rozumiej\u0105, czego konkretnie zamawiaj\u0105cy oczekuje.<\/p>\n

Po szkoleniu firma wie: jak czyta\u0107 wezwanie, ile ma czasu na odpowied\u017a, co dok\u0142adnie powinna z\u0142o\u017cy\u0107 i co grozi, je\u015bli odpowied\u017a b\u0119dzie niepe\u0142na.<\/p>\n

\u015awiadome korzystanie ze \u015brodk\u00f3w ochrony prawnej<\/h3>\n

Po szkoleniu firma potrafi oceni\u0107, czy decyzja zamawiaj\u0105cego narusza przepisy Pzp i podj\u0105\u0107 \u015bwiadom\u0105 decyzj\u0119 o zaskar\u017ceniu lub nie, zamiast reagowa\u0107 emocjonalnie lub bezkrytycznie akceptowa\u0107 ka\u017cdy wynik.<\/p>\n

Zmiana podej\u015bcia do kryteri\u00f3w oceny ofert<\/h3>\n

Przed szkoleniem: firma sk\u0142ada ofert\u0119 z najni\u017csz\u0105 mo\u017cliw\u0105 cen\u0105 i liczy, \u017ce wygra.<\/p>\n

Po szkoleniu: firma analizuje wag\u0119 poszczeg\u00f3lnych kryteri\u00f3w, ocenia, czy warto inwestowa\u0107 w lepsze parametry techniczne lub kr\u00f3tszy termin realizacji, i buduje ofert\u0119 zoptymalizowan\u0105 pod scoring – nie tylko pod cen\u0119.<\/p>\n

 <\/p>\n

Szkolenia dla przedsi\u0119biorc\u00f3w – jak wybra\u0107 w\u0142a\u015bciwe?<\/h2>\n

Firmy r\u00f3\u017cni\u0105 si\u0119 poziomem do\u015bwiadczenia w zam\u00f3wieniach publicznych, dlatego ApexNet oferuje szkolenia dopasowane do r\u00f3\u017cnych etap\u00f3w:<\/p>\n

Zam\u00f3wienia publiczne dla pocz\u0105tkuj\u0105cych<\/strong><\/a> – dla firm, kt\u00f3re dopiero zaczynaj\u0105 lub maj\u0105 za sob\u0105 kilka nieudanych pr\u00f3b. Uczestnicy ucz\u0105 si\u0119 podstaw: jak dzia\u0142a ustawa Pzp, jakie s\u0105 tryby post\u0119powa\u0144, co to jest SWZ i jak j\u0105 czyta\u0107.<\/p>\n

Szkolenia dla wykonawc\u00f3w<\/strong><\/a> – program ukierunkowany na praktyczne problemy firm startuj\u0105cych w przetargach: przygotowanie oferty, warunki udzia\u0142u, JEDZ, \u015brodki ochrony prawnej, analiza wzoru umowy.<\/p>\n

Dla firm, kt\u00f3re chc\u0105 zbudowa\u0107 wewn\u0119trzny zesp\u00f3\u0142 z pe\u0142n\u0105 kompetencj\u0105 przetargow\u0105, odpowiednie jest Studium zam\u00f3wie\u0144 publicznych<\/strong><\/a> – wielomodu\u0142owy program obejmuj\u0105cy ca\u0142o\u015b\u0107 procesu zam\u00f3wie\u0144.<\/p>\n

Szkolenia dost\u0119pne s\u0105 w trzech formach: online<\/strong><\/a>, stacjonarnie<\/strong><\/a> i jako nagrania wideo<\/strong><\/a> do samodzielnej nauki.<\/p>\n

Je\u015bli szukasz dodatkowych zasob\u00f3w edukacyjnych z zakresu prawa zam\u00f3wie\u0144 publicznych, warto zajrze\u0107 na kursyprawne24.pl<\/strong><\/a> – platforma oferuje kursy online z prawa, w tym z obszaru prawa administracyjnego i zam\u00f3wie\u0144.<\/p>\n

 <\/p>\n

FAQ<\/h2>\n

Czy szkolenie z zam\u00f3wie\u0144 publicznych obejmuje analiz\u0119 realnych przypadk\u00f3w z praktyki post\u0119powa\u0144 przetargowych?<\/h3>\n

Tak. Szkolenia prowadzone przez ApexNet uwzgl\u0119dniaj\u0105 orzecznictwo KIO oraz przyk\u0142ady z aktualnych post\u0119powa\u0144. Uczestnicy pracuj\u0105 na fragmentach SWZ, realnych wezwaniach zamawiaj\u0105cego i przyk\u0142adowych ofertach, zar\u00f3wno poprawnych, jak i zawieraj\u0105cych typowe b\u0142\u0119dy. Teoria jest ograniczona do minimum potrzebnego do zrozumienia kontekstu.<\/p>\n

Czy mo\u017cna om\u00f3wi\u0107 w\u0142asn\u0105 sytuacj\u0119 lub bie\u017c\u0105ce post\u0119powanie?<\/h3>\n

Na szkoleniach otwartych, szczeg\u00f3lnie stacjonarnych i online, uczestnicy mog\u0105 zadawa\u0107 pytania dotycz\u0105ce konkretnych post\u0119powa\u0144, w kt\u00f3rych firma aktualnie uczestniczy. Prowadz\u0105cy nie udziela opinii prawnych, ale mo\u017ce wskaza\u0107 w\u0142a\u015bciwe przepisy, orzecznictwo i praktyczne podej\u015bcie do danego problemu. W\u0142asne dokumenty (fragmenty SWZ, wezwania zamawiaj\u0105cego) mo\u017cna przynie\u015b\u0107 lub przes\u0142a\u0107 przed szkoleniem.<\/p>\n

Czy szkolenia dla firm prywatnych r\u00f3\u017cni\u0105 si\u0119 od tych dla zamawiaj\u0105cych?<\/h3>\n

Tak i to istotna r\u00f3\u017cnica. Szkolenia dla zamawiaj\u0105cych skupiaj\u0105 si\u0119 na prawid\u0142owym przeprowadzeniu post\u0119powania – od opisu przedmiotu zam\u00f3wienia po wyb\u00f3r oferty. Szkolenia dla wykonawc\u00f3w koncentruj\u0105 si\u0119 na perspektywie firmy sk\u0142adaj\u0105cej ofert\u0119: jak czyta\u0107 dokumenty, jak przygotowa\u0107 kompletn\u0105 ofert\u0119, jak reagowa\u0107 na wezwania i jak korzysta\u0107 ze \u015brodk\u00f3w ochrony prawnej. To dwa r\u00f3\u017cne zestawy kompetencji, wymagaj\u0105ce innego podej\u015bcia dydaktycznego.<\/p>\n

 <\/p>\n

Podsumowanie<\/h2>\n

Problemy, z kt\u00f3rymi firmy przychodz\u0105 na szkolenie z zam\u00f3wie\u0144 publicznych<\/strong>, s\u0105 powtarzalne: b\u0142\u0119dy formalne, niezrozumienie SWZ, zbyt du\u017co czasu na przygotowanie oferty, brak wiedzy o \u015brodkach odwo\u0142awczych. Po szkoleniu – przy za\u0142o\u017ceniu, \u017ce wiedza jest wdro\u017cona w codzienn\u0105 prac\u0119 – wi\u0119kszo\u015b\u0107 tych problem\u00f3w mo\u017cna wyeliminowa\u0107 lub znacz\u0105co ograniczy\u0107.<\/p>\n

Szkolenie dzia\u0142a najlepiej, gdy firma traktuje je jako inwestycj\u0119 w procesy wewn\u0119trzne, a nie jednorazowe wydarzenie. Dzia\u0142 przetargowy, kt\u00f3ry buduje wiedz\u0119 systematycznie, po kilku post\u0119powaniach dzia\u0142a sprawniej i z wy\u017cszym wska\u017anikiem skuteczno\u015bci.<\/p>\n

 <\/p>\n

\u0179r\u00f3d\u0142a zewn\u0119trzne<\/h2>\n